Entendiendo a Fondo a tu Audiencia: ¿Cómo crear tu buyer persona?

¡Hola! mi nombre es Bernardo Murillo, soy fundador de Netquatro, me he familiarizado con este tema, no sólo por la empresa sino por programas que he hecho en el Massachusetts Institute of Technology sobre Emprendimiento y hoy quiero explorar este tema que es muy importante antes de desarrollar cualquier producto o servicio. Si usted está aquí, es porque está buscando mejorar su estrategia en línea y creo fielmente que conocer a su audiencia es uno de los pilares fundamentales para alcanzar el éxito. Hoy, nos sumergiremos en el emocionante viaje de construir un buyer persona, esa herramienta mágica que transforma datos en comprensión y estrategia efectiva. Prepárese para descubrir por qué es importante tener un buyer persona y cómo construirlo de la manera correcta.

Introducción

Imagine poder adentrarse en la mente de su audiencia, comprender sus deseos, necesidades y desafíos. Esto no es magia, es el poder del buyer persona. En el frenético mundo digital, saber exactamente a quién se dirige es más valioso que nunca. En este artículo, lo guiaré a través del proceso de creación de un buyer persona efectivo y le mostraré cómo evitar los errores comunes. ¡Prepárese para transformar su enfoque de marketing!

Algunos autores, lo llaman simplemente “Persona” otros como el “Customer Persona” y otros el “buyer persona”, son el mismo concepto, empecemos por la definición.

Quiero compartir una anécdota personal, cuando comencé con Netquatro, tenía la idea que todos los clientes que llegaran a nuestra empresa eran ideales, si alguien me sugería definir mejor nuestro buyer persona, por ejemplo por rango de edad, para mí en ese momento era de 25 a 65 años o dicho de otra forma, todo aquel que estuviera en edad productiva y cometí un pecado capital, que es pensar que todos son clientes ideales y realmente no funciona de esa forma y pero mi pensamiento tenía una base y es que no deseamos dejar ninguna oportunidad fuera por creer que limitar nuestro cliente potencial, es equivalente a limitar nuestras ganancias o limitar nuestro alcance, este paradigma se desarticula radicalmente si logramos entender que definir nuestro buyer persona acelerará nuestro crecimiento al entender mejor las necesidades de un tipo de cliente específico y eso a la vez hará que muchas personas que tengan el mismo dolor o necesidad se sientan identificadas cuando escuchen acerca de nuestro producto o servicio, por lo tanto seremos más efectivos.

¿Qué prefiere? ¿apuntar a un mercado grande de potenciales clientes y tener una baja efectividad? o ¿apuntar a un mercado más pequeño y tener un tasa de efectividad significativamente más alta?

Por otro lado, recuerde que usted va a encontrar una necesidad no resuelta, es decir, usted ofrecerá un producto o servicio que ningún otro competidor está atendiendo en ese momento, eso lo pondrá en una posición privilegiada con respecto a su competencia.

¿Qué es el Buyer Persona o Customer Persona?

Bill Aulet, profesor del MIT en Emprendimiento, dice que “Persona” en marketing es el usuario objetivo. Es describir cómo es ese usuario que va a usar nuestro producto o servicio. Debe ser una persona que usted conozca bien y que haya entrevistado. No desestime el tiempo invertido para desarrollar la “persona”, esto se convertirá en la guía para saber cuáles son las características más importantes que tendrá su producto o servicio.

¿Por Qué el Buyer Persona es Esencial?

No es solo una moda pasajera; un buyer persona es su brújula en el vasto océano del marketing digital. ¿Quiere evitar el desperdicio de recursos en campañas que no conectan? Su buyer persona es la respuesta. Le ayuda a entender a su audiencia en un nivel profundo, permitiéndole crear contenido relevante y estrategias que resuenen.

Laurie Stach, profesora del MIT, afirma: “Lo más importante que puede hacer cualquier emprendedor es invertir tiempo en entender a su cliente. El cliente es quien va a comprar su solución”, “Al desarrollar un profundo entendimiento del comprador, usted podrá desarrollar productos y negocios más sólidos”.

¿Debo crear un buyer persona para vender mi producto o debo crear mi buyer persona antes de desarrollar mi producto o servicio?

Según las recomendaciones que hacen profesores expertos del MIT en esta materia, puedo afirmar que desarrollar el producto o servicio centrado en ese buyer persona como paso inicial, para luego sí pasar a mercadear el servicio o producto, incrementará dramáticamente las probabilidades de éxito. Ya que usted estará creando un traje a la medida de la necesidad y va a atraer a mas personas que tienen los mismos problemas, que piensan de forma similar y que tienen los mismos intereses. Usted estará creando un grupo homogéneo que va a recibir su mensaje como quien prende luces en un túnel oscuro delante de todos. Incluso para muchas empresas, esta ruta de trabajo se convierte en una brújula y antes de tomar cualquier decisión, se preguntan: ¿Qué diría nuestro “buyer persona” si hiciéramos esto o aquello?.

Pasos para Crear un Buyer Persona Efectivo

Investigación Profunda

Sumérjase en la investigación como un detective curioso. Encuestas, análisis de datos, interacción en redes sociales; todo cuenta para comprender a su audiencia. La investigación es el cimiento de su buyer persona.

¿Qué conviene más? ¿Preguntas abiertas o Cerradas?, las preguntas de si / no, no son recomendadas, no dan la oportunidad que el potencial cliente explique sus necesidades, lo que se recomienda son preguntas abiertas que abran la puerta a una conversación. Escuche atentamente a su cliente o potencial cliente.

En esta fase está tratando de descubrir las frustraciones de sus clientes (no con usted), me refiero a problemas no resueltos que pueden tener, es lo que llaman “Dolores” y trate de aprender todo lo que pueda acerca del principal problema que tienen actualmente.

Nota importante: Enfóquese en las frustraciones de sus clientes.

¿Cómo deberían ser las entrevistas?

Traiga a la conversación las frustraciones del cliente para ayudar a descubrir oportunidades y pregunte: ¿Cómo le gustaría que fueran las cosas?

Nunca piense que ya usted sabe la respuesta.

No espere que los clientes en una primera conversación tengan todas las respuestas.

No venda

No incluya a familiares y amigos en las entrevistas.

Enfóquese en la necesidad y no en la solución.

¿Qué impulsa a su audiencia? ¿Qué sueños persiguen y qué desafíos enfrentan? Identifique sus motivaciones.

Haga las entrevistas en persona, esto le va a permitir ver los gestos durante la conversación y trate de hacer las entrevistas una a una a la vez.

Conozca los obstáculos que su audiencia enfrenta. Sus objetivos son los destinos que desean alcanzar. Con esta información, puede ofrecer soluciones que resuenen más profundamente.

Trate de grabar el audio de las entrevistas para evitar perder el hilo de la conversación mientras toma notas, así podrá tener su total atención en su entrevistado.

Escuche más de lo que hable.

Siga su olfato, profundice una idea preguntando ¿Por qué? ¿Por qué? ¿Por qué?

Organice sus clientes y notas por tipos de clientes, por género, por edad, por tipos de comportamientos.

Finalmente, desarrolle su “customer persona” como aquella persona dentro de su mercado objetivo la cual tiene la mayor necesidad que no ha sido cubierta actualmente.

Los detalles cuentan. Edad, ubicación, ocupación, son piezas valiosas para completar el rompecabezas del buyer persona.

Una vez que tenga su buyer persona definido, toda su organización debe conocerlo y entender a quién está orientado el producto o servicio que su empresa ofrece.

Lo que Debe Evitar al Crear un Buyer Persona

Estereotipos

Evite generalizaciones simplistas. Su audiencia es única y diversa. No todos se ajustan a un solo estereotipo.

Suposiciones sin Base

Las suposiciones pueden ser peligrosas. Básese en datos y hechos reales, no en suposiciones infundadas.

Usar datos de internet

Muchas veces estamos tentados a buscar en Google un tipo de perfil o de buyer persona, pero trate de evitar esto porque no podrá responder las preguntas centrales que sí pudiera hacerle a sus potenciales clientes o incluso a sus clientes reales.

¿Qué es el anti-persona?

También podemos desarrollar quién NO es nuestro cliente objetivo, con miras a diferenciar bien el potencial cliente de quién no lo es.

Preguntas Frecuentes (FAQs)

1. ¿Puede un negocio pequeño crear un buyer persona eficaz? Absolutamente. Cualquier negocio, grande o pequeño, se beneficia al conocer a su audiencia.

2. ¿Cuánto tiempo lleva crear un buyer persona sólido? Depende de la profundidad de la investigación, pero generalmente tomará varias semanas para reunir datos y analizarlos.

3. ¿Un buyer persona es estático o evoluciona con el tiempo? Un buyer persona debe evolucionar con su audiencia y los cambios en el mercado para seguir siendo relevante.

Beneficios Destacados

Cuando toda la organización, de colaboradores a empleados, conocen bien el buyer persona, comienzan a ser más efectivos al saber cuáles son los clientes potenciales, lo que piensa y cómo se comporta el cliente objetivo. El buyer persona lo ayudará a crear una diferencia competitiva, ya que usted puede asegurar que su producto o servicio cubra realmente las expectativas de su buyer persona mejor que cualquier otro competidor.

• Estrategias Relevantes: Campañas que resuenan con su audiencia.
• Ahorro de Recursos: Evita inversiones en estrategias no efectivas.
• Conexiones Significativas: Establece una relación más profunda con los clientes.
• Enfoque Eficaz: Guiando el desarrollo de su producto o servicio hacia objetivos reales también lo ayudará a crear una mejor estrategia de marketing.

Conclusión

¡Felicitaciones por embarcarse en el emocionante viaje ??de crear un buyer persona! Al comprender a su audiencia en un nivel profundo, está construyendo los cimientos para un marketing efectivo y significativo. Recuerde, el buyer persona es una herramienta en constante evolución. ¡Úselo con sabiduría y esté preparado para ver cómo sus estrategias toman vuelo hacia el éxito digital!

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Comprendemos que el corazón de su estrategia digital radica en entender a su audiencia a través del buyer persona. ¡Y estamos aquí para guiarlo en cada paso! Al construir un perfil profundo y preciso, mejorarán sus servicios, conectando de manera más profunda con sus clientes.

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